Gut gezeigt ist halb verkauft

Die Präsentation soll ein unverwechselbares Image vermitteln, um sich von der Konkurrenz abheben! Wie im Indoor-Bereich gilt, dass die meisten Kunden einem Rechtsdrall unterliegen: Beim Betreten Ihres Verkaufsraumes wendet sich der Kunde zwar instinktiv nach rechts, läuft aber weiter, weil der Eingangsbereich grundsätzlich nicht zum Verweilen einlädt. Im Eingangsbereich helfen Informationstafeln: Wo finde ich was? Damit vermeidet man unnötige Fragen ans das Personal.

Die kalte Zone

Die ersten und letzten Meter von speziellen Präsentationsflächen werden wenig beachtet: Sie sind „kalt“. Die ersten, wegen der rationalen Überlegung des Kunden „erst mal rein in die Präsentation“. Die letzten Meter, weil der Kunde mit seinen Gedanken bereits wo anders ist. Untersuchungen haben gezeigt, dass viele Kunden nicht gerne in Mittelgänge gehen. Die Verweildauer dort ist im Vergleich zu den Gängen an der Seite geringer. Je enger ein Gang ist, desto schneller ist der Kundendurchlauf. Nicht zu vergessen: Was rechts steht wird eher betrachtet. Was sich links befindet, lässt der Kunde „links liegen“. Ausnahme: Es handelt sich um einen „Suchartikel“.

Die Begehung

Zu beachten ist die Begehungsgeschwindigkeit. Breite Gänge im Außenbereich laden zum Verweilen am Regal oder Ständer ein, enge Gänge erhöhen das Lauftempo des Kunden – schlecht für „Impulsentscheidungen“. Selbst bei gleicher Gangbreite kann durch hohe Pflanzen (z. B. Koniferen) der Eindruck der Enge entstehen. Ein unliebsamer Effekt, der durch Queranordnungen der Pflanzen zum Kundenlauf gemindert werden kann. Auch sogenannte optische Stopper, wie Schilder, können die Begehungsgeschwindigkeit verringern.
Angebote, die unmittelbar im Betrachtungskegel des Kunden liegen, werden gut in Erinnerung bleiben. Sie werden länger visualisiert. Dem Kunden ist das nicht direkt bewusst. Durch Sonneneinstrahlung und Witterungsverhältnisse wird die Betrachtungsdauer eines Angebots im Außenbereich stark beeinflusst. Bei Sonne ist die Begehung in Richtung West nachmittags geblendet. Bei plötzlich einsetzendem Regen leert sich der Outdoor-Bereich. Abhilfe ist durch Markisen möglich.

Kunden verhalten sich weniger logisch als psychologisch. Kleine Platzierungseinheiten lösen geringere Kaufimpulse aus. Auch draußen müssen Pflanzen deshalb in größeren Gruppen dekoriert werden, am besten 20 Stück, farblich sortiert. Immer noch heißt es „Nicht kleckern, sondern klotzen“. Bei Kleinpflanzen hat sich die treppenartige Präsentationsfläche gut bewährt, sofern es nicht übertrieben wird. Verkaufsfördernd sind unterschiedliche Dekorationsformen der Pflanzen. Das sogenannte „Angebot des Monats“ wird dekorativ in der Mitte platziert und wirkt als Solitär attraktiv.

Vier Präsentationszonen

• Reckzone (höher als 1,80 m): Der Kunde muss sich strecken.
• Griffzone (1,20 bis 1,60 m): Die bequemste Art, die Pflanze zu erreichen.
• Hüftzone (im Bereich 1,20 m): Griff zum Produkt ohne Mühe.
• Bückzone (unter 0,80 m): Die benachteiligte Zone, weil man sich bücken muss.

Die sogenannte Griffzone ist der attraktivste und verkaufsaktivste Platz im Ständer.

Bleibt die wichtige Frage, welche Produkte wo platziert werden:
• In der Reckzone: die Sonderangebote?
• In der Griffzone: Produkte, deren Verkauf forciert werden soll?
• In der Hüftzone: die sogenannten „Premium Produkte“?
• In der Bückzone: die „Außer-Saisonprodukte“?

Verkaufsstrategen planen gezielt: Die Gewinn versprechenden, gut kalkulierten Artikel werden in die verkaufsstarken Zonen platziert. Die weniger gewinnbringenden Produkte kommen an die verkaufsschwachen Stellen im Outdoor-Bereich. Artverwandte Produkte verkaufen sich besser, wenn sie in direkter Nachbarschaft dekoriert sind. Wenn man Pflanzen von der Griffzone in die Bückzone legt, verliert man nach Aussagen der Experten etwa ein Viertel an Aufmerksamkeit des Kunden – und damit Umsatz.
Gezeigte Ware in „der Masse“ heißt für Kunden, dass es sich um „Konsumware“ handelt. Bewährt haben sich schmale Tischelemente, die übersichtlich und leicht zu bestücken sind. Tische mit Marktstandcharakter liegen im Trend, sind aber mittlerweile nichts Besonderes. Eine Präsentation auf Containern wirkt nicht hochwertig und sollte nur für entsprechende Preisangebote verwendet werden.

Die Produktauszeichnung

Die beste Präsentation hilft nichts, wenn die Produkte nicht vollständig ausgezeichnet sind. Ob Bodenstecker oder Etikett – der Kunde will sich informieren. Andernfalls muss er die Mitarbeiter fragen und das ist zeitaufwändig. Die Angabe des Preises auf dem Schild genügt nicht. Je hochwertiger die Pflanzen, desto mehr will der Kunde wissen. Bei Aktionsware wird die Auszeichnung auf ein Minimum beschränkt. Mit dem Firmenlogo auf dem Etikett macht man auch nachhaltig Werbung.

Wenn Sie zu Weihnachten oder im Frühjahr zu Saisonbeginn eine Aktion planen, wird die Warenplatzierung geändert. Denn Kunden haben durch Ihre Werbung für eine Aktion auch Erwartungen. Übrigens sollten Sie auch Ihre Mitarbeiter präsentieren. Jede ist auf einem Foto abgebildet und mit Namen gekennzeichnet, und das Ganze wird im Bilderrahmen an der Kasse platziert. So spürt der Kunde, dass auch die Mitarbeiter zum Unternehmen gehören.Nur was der Kunde sieht kauft er. Mitnahme-Artikel profitieren davon. Daher: Gut platziert ist halb verkauft. Eine gute Platzierung bietet den Kunden schnelle Informationen, Anregungen und eine umfassende Übersicht. Gleichzeitig gilt: Regalraum ist knapp und daher kostbar. Wie viel Platz jedem Produkt zusteht, hängt von seinem Marktanteil ab. Und nur wenn genügend Fläche da ist, kann man Pflanzen auch in Leiterwagen oder alten Bauernmöbeln und Schlitten zeigen. Der Antik-Look kommt gut an, darf aber nicht auf Kosten der Übersichtlichkeit gehen.

Einzelne Themenbereiche

Eine weitere Möglichkeit der Präsentation ist die Aufteilung in bestimmte Themen. Damit werden bestimmte Kundenzielgruppen angesprochen. Themen sind beispielsweise „Pflanzen aus dem asiatischen Bereich“ oder aus dem Interessengebiet der romantischen Pflanzen. Alle Angebote werden dem jeweiligen Thema zugeordnet.
Jedes Thema muss konzentriert angeboten werden und Mitarbeiter müssen gut geschult sein. Aktionspreise spielen bei dem Schwerpunktthema eine untergeordnete Rolle. Liebhaber eines Themas geben mehr Geld aus, verhalten sich anders als „Otto Normalverbraucher“.
Solche Themenbereiche wirken wie Magnete. Eine Schwerpunktberatung kann man auf bestimmte Tage konzentrieren (z. B. Samstag, 10 bis 14 Uhr) und ankünden. Themenbereiche werden aufgewertet, wenn ein Experte von außerhalb in dieser Zeit berät.

Kindenzonen

Verkaufsstarke Zonen
• Alle Produkte, die rechts vom Kunden sind.
• Anlaufflächen, d. h. Wände, auf die der Kunde automatisch zuläuft.
• Stauzonen, d. h. im Kassen­bereich (geeignet für Impuls­artikel).

Verkaufsschwache Zonen
• Die Eingangszone: Fachleute nennen die ersten 5 bis 10 m die „Rennstrecke“, da die Kunden diesen Bereich mit der gleichen Geschwindigkeit, mit der sie den Laden betreten haben, durchqueren.
• Alle Regale links vom Kunden, die nicht durch optische Stopper auffallen.
• Gänge mit geringer Breite.
• Die Verkaufsbereiche mit Zugluft.